原  創(chuàng)：體外診斷學(xué)院   供  稿：IVD銷售實(shí)戰(zhàn)課堂 

1.行業(yè)已進(jìn)入常態(tài)化競爭狀態(tài)。

過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)媒體每一年都會說一件事：今年將會是經(jīng)濟(jì)最差的一年，或者說今年將會是各行各業(yè)不景氣的一年等等。很多諸如此類的論調(diào)。

這兩年好像媒體沒怎么專門強(qiáng)調(diào)這個事情了。

原因很簡單，大家都知道，疫情剛過去，經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇期。去年疫情，貨幣政策在起作用，今年國內(nèi)疫情消退，貨幣政策逐步退出，股市遇冷，漲多了該跌的IVD企業(yè)股票都在跌。

記得去年大年三十前幾天，網(wǎng)上關(guān)于疫情的各種消息，氣氛也變得緊張不安。直至武漢封城，新冠病毒疫情開始爆發(fā)，舉國抗疫，時至今日，全球仍在持續(xù)蔓延。

這些事情，想必大家都深有體會，我們就不強(qiáng)調(diào)了！

2020年體外診斷行業(yè)上市企業(yè)年報還沒正式出來，只能說大概率冰火兩重天。其實(shí)，抓住疫情這個機(jī)遇順利拿證的企業(yè)也是鳳毛麟角，畢竟體外診斷行業(yè)生產(chǎn)廠家數(shù)千家，代理商、經(jīng)銷商、分銷商加起來上萬家總是有。

我們想說的是：2021年，體外診斷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入常態(tài)化競爭環(huán)境，意味著你必須非常拼命才能拿到想要的結(jié)果！

未來幾年，行業(yè)競爭環(huán)境業(yè)很激烈，我們需要全面的提升自己，趕上時代的腳步。體外診斷行業(yè)不管是營銷方式、銷售策略，其實(shí)都在往前跑。

所以，很多時候，應(yīng)該想想，常態(tài)化競爭環(huán)境下，我們該如何持續(xù)保持強(qiáng)大的競爭力。

2.宏觀層面，理解IVD行業(yè)的本質(zhì)。

疫情黑天鵝已去，國內(nèi)IVD行業(yè)不可能再回到去年那種狀態(tài)，一臺PCR儀器，不管哪家的，不管是不是OEM，都賣的好。

但是，常態(tài)化競爭環(huán)境下，客戶關(guān)系能力和專業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力其實(shí)更加重要。

我們想說，除去疫情的原因，作為體外診斷銷售或者從業(yè)者，你理解了這個行業(yè)嗎？你懂自己在做什么生意嗎？

很多人在一個行業(yè)干了很多年，卻還是一個剛?cè)腴T的新手，不得要領(lǐng)。

比如做化學(xué)發(fā)光，儀器放進(jìn)醫(yī)院了，上量的專業(yè)路勁是什么？很多人把儀器只是放進(jìn)去了，僅此而已！

比如做IVD經(jīng)銷商，怎么才能不用自己墊資，很多經(jīng)銷商根本不知道廠家的一些套路，也不知道怎么才是最好的談判，本來其實(shí)可以給到4個月賬期，結(jié)果只有一個月賬期。

又比如，了解一家體外診斷企業(yè)怎么樣，其實(shí)有很多方法，只是你不懂的檢索，沒有去下功夫研究，其實(shí)很多上市企業(yè)都有上百頁年報公開發(fā)布，讀完之后，你其實(shí)可以獲得很多信息。

再比如，不同細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)，或者平臺商是通過什么方式賺錢的，你研究過嗎？

所以，你真的懂自己的行業(yè)嗎？

是知道了大概和皮毛，還是洞察了本質(zhì)和秘密？

你真的懂嗎？

3.微觀層面，理解公司的銷售業(yè)務(wù)。

剛剛說完了宏觀，可能你覺得宏觀不重要，那微觀呢？

微觀上，是不是深刻理解公司的產(chǎn)品是做什么的？你又需要什么能力？

你真的知道嗎？

就像我們經(jīng)常問：你是做體外診斷行業(yè)哪一塊?。?

很多人都會回答：我是銷售，或者說我是負(fù)責(zé)某個省的省區(qū)、區(qū)域經(jīng)理。

其實(shí)這個問題有更深的含義是說：

你是否真的理解完成銷售工作所需要的各項(xiàng)能力。

IVD廠家銷售，無非就是把公司的產(chǎn)品賣出去，把貨款收回來。而IVD經(jīng)銷商銷無非就是希望以更好的價格買到產(chǎn)品，再以更好的價格賣出，最好早點(diǎn)把款收回了。

但這只是結(jié)果。

那產(chǎn)品換成錢的過程又是怎么樣的呢？這個過程才是銷售水平的體現(xiàn)。

那銷售的具體工作，到底是什么？

比如市場規(guī)劃：哪個區(qū)域側(cè)重推廣什么產(chǎn)品，哪個醫(yī)院需要布什么樣的資源，哪個代理商可以給更好的價格和讓步，如何打造標(biāo)桿醫(yī)院，如何建立渠道網(wǎng)絡(luò)。

比如客戶關(guān)系：每天拜訪幾個主任如何提升自己的拜訪核心能力，科室的問題是怎么解決的，危機(jī)干預(yù)如何做，和代理商的關(guān)系怎么維持，如何搞定這個醫(yī)院的院長等等。

比如費(fèi)用管理：請客戶吃飯應(yīng)酬的預(yù)算是多少，應(yīng)該什么時候請合適，準(zhǔn)備什么理由請更好，怎么確定合理的花費(fèi)，在哪請客，以什么名義，要達(dá)到什么結(jié)果。

這些才是銷售應(yīng)該具體要做的事情，只有把這些做好了，做科學(xué)了，你在以后才知道怎么管理團(tuán)隊的銷售，怎么教他們做銷售。

所以，你能不能如數(shù)家珍一般，知道自己所銷售的產(chǎn)品，具體要做什么事情，需要什么樣的能力？

如果不知道，建議你一定要重新復(fù)盤，認(rèn)真思考。

 最后的話 

在未來，什么樣的銷售，可以活得更好？

只有那些能洞察行業(yè)本質(zhì)，深刻理解自己公司業(yè)務(wù)的銷售，才有機(jī)會活得好。

原來做體外診斷行業(yè)的老前輩，當(dāng)時產(chǎn)品不多，隨便努努力疏通下關(guān)系，找到好貨源，就可以左手倒右手賺錢，很多上一輩的都是這么發(fā)財?shù)摹?

后來產(chǎn)品慢慢多了，競爭也越來越激烈了，新一代80，90后從業(yè)者才發(fā)現(xiàn)自己是必須拼盡全力才能有好成績的普通選手。

現(xiàn)在，疫情的后時代，00后都快要大學(xué)畢業(yè)了，不僅需要拼命努力，還要有專業(yè)的功底才能跟上行業(yè)發(fā)展速度。

大家也看到了，今年的新冠疫情下，很多省份和地方政府都在做檢驗(yàn)這塊的帶量采購，等耗材這塊的帶量采購搞清楚了，體外診斷領(lǐng)域競爭只會越來越殘酷，考卷越來越難，對選手的要求也越來越高。

過去賺錢太容易了。以后，都得憑本事賺錢了。

怎么辦呢？使勁整吧！