| 來 源：IVD銷售實戰(zhàn)課堂（ID：IVD0626）
2020年，國內(nèi)體外診斷行業(yè)不管是產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)還是商業(yè)模式依然會加速的超前發(fā)展！
你會看到，檢驗科自動化流水線會通過政府招標(biāo)采購、整體打包、區(qū)域檢驗中心的形式進入越來越多的區(qū)縣級人民醫(yī)院；你會看到，帶量采購會進入體外診斷行業(yè)進行部分地區(qū)的試點；你會看到，國產(chǎn)體外診斷產(chǎn)品進一步加速進入三級醫(yī)院的腳步；你會看到，實驗室整體解決方案依舊是今年的行業(yè)熱門詞；你會看到，數(shù)字化變革會從藥品行業(yè)逐步影響到體外診斷行業(yè)；新冠疫情推動了行業(yè)分子診斷的勃興；你會看到越來越多的IVD企業(yè)更加關(guān)注員工工作效率......當(dāng)然，你還會看到各種利空和利好的消息！
于是，我們不禁在想：作為一名IVD從業(yè)者，我們該如何正確看待自己和自己所處的行業(yè)以及企業(yè)？IVD職業(yè)發(fā)展：一個定位+三個堅持我們每天在市場上跑的主要是體外診斷行業(yè)的銷售、市場（產(chǎn)品）經(jīng)理、技術(shù)（應(yīng)用）工程師，很多時候我們都是駐外的或者在本省負責(zé)地市級市場，要經(jīng)常出差的。這就意味著在釘釘定位普及的當(dāng)前，我們是相對的時間自由、空間自由、思維自由！對于技術(shù)工程師而言，定點出現(xiàn)在技術(shù)支持現(xiàn)場，完成設(shè)備裝機、維修、調(diào)試、上新項目、處理結(jié)果不好、做性能驗證等日常工作。這是每一個技術(shù)工程師的最基本的工作。對于市場（產(chǎn)品）經(jīng)理而言，每天的工作就是培訓(xùn)、學(xué)術(shù)、會議、展會、大客戶維護、科室拜訪等。這是每一個市場（產(chǎn)品）經(jīng)理的最基本的日常工作。
對于銷售而言，找到單子、把單子做下來、供貨和維護、最后回款！這是一個IVD銷售最基本的日常工作。但是，現(xiàn)實情況是我們會發(fā)現(xiàn)：若干年后，每個人的職業(yè)發(fā)展會出現(xiàn)不一樣的變化，有的工程師可以成功轉(zhuǎn)型銷售或者在技術(shù)崗位升值加薪，有的市場專員也可以成功轉(zhuǎn)型銷售或在市場崗位升職加薪，有的銷售越做越好，有的銷售原地踏步，有的銷售今年好明年不好。各種情況都有，這跟每個人自身和所處的環(huán)境等各個方面有關(guān)系，不好評價。
但是有一點，在體外診斷行業(yè)，對于自己：我們需要做好一個定位，也就是清晰的定位好自己！只有定位好了，才知道自己要什么，適合做什么，自己需要走什么樣的職業(yè)發(fā)展道路，因為這涉及到你什么時候該跳槽、創(chuàng)業(yè)或者在企業(yè)內(nèi)調(diào)整發(fā)展方向！當(dāng)你定位好了，我們就需要做好三個堅持，堅持在同一領(lǐng)域做下去；堅持在同一家公司做下去；堅持不斷學(xué)習(xí)！1）堅持在同一領(lǐng)域做下去，就銷售而言：雖然IVD行業(yè)各領(lǐng)域的銷售心法是相通的，但一名銷售要想完全了解IVD行業(yè)，或者自身所處的細分領(lǐng)域，最起碼需要三年時間。經(jīng)常換領(lǐng)域會讓你對每一個領(lǐng)域都有了解，但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個細分領(lǐng)域游刃有余，正常來講，就很難會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的，因為你不能保證你接手的市場，明年業(yè)績就已經(jīng)被前任鋪墊好了，再說前任都鋪墊好了他干嘛要離職，所以，大多數(shù)情況你接手的市場可能已經(jīng)是個坑了（有同感的舉手)。很多時候換了領(lǐng)域，之前的人脈、關(guān)系、資源不一定全部都能用得上，尤其是渠道資源，可能你得重新積累，這非常不利于IVD銷售的成長。因為你做A公司的發(fā)光，代理商和你合作的好，你跑去做B公司發(fā)光的時候，代理商不一定會跟過去。個中緣由自己想想。同時，如果你老是在各個領(lǐng)域之間跳來跳去，也很難積累真正的客戶資源，代理商會覺得你沒有定性，可能不敢長期合作，因為一旦合作，你就是廠家和代理商的日常紐帶，誰也不希望剛好熟悉了又來個新人。2）堅持在同一家公司做下去，有些從業(yè)者，尤其是銷售，剛畢業(yè)加入IVD行業(yè)沒有定性，經(jīng)常換公司。以為換個環(huán)境就能做好績，其實這是誤區(qū)。當(dāng)然，如果你對自身的職業(yè)規(guī)劃很清晰，目前這家公司的發(fā)展方向和未來規(guī)劃你認為不適合你，那就另說。但是如果你剛?cè)胄?，你連這個行業(yè)都不清楚，一般人還是很難清晰的認識自己和這個行業(yè)。因此，對于業(yè)績，我們接著說：首先，三個月沒有業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，一年沒有業(yè)績可能第二年因為某個機遇業(yè)績就來了。前面可能都是積累，而恰恰你沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。有句話不是說：“不積硅步，無以至千里”，路是一步一個腳印走出來的，淡定即可！還有句話不是說：“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”，從銷售的角度解讀就是，你得學(xué)會堅持！其次，客戶認同和信任你，是有個過程的。大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你？銷售人員必須記住，當(dāng)你與客戶接觸不久后，產(chǎn)品做進去了，你可能覺得是客戶認同你，其實很多時候可能是認同你公司的產(chǎn)品或者渠道商，并不是你個人。從業(yè)久了的IVD銷售人員會有這樣的體會：之前合作很好的醫(yī)院，換了公司后，就不一定能像原來一樣，可以直接能把產(chǎn)品做進去，因為你在現(xiàn)在這家公司賣的產(chǎn)品，科室已經(jīng)有了，別人關(guān)系也很好，憑什么直接換你的。另外，當(dāng)客戶真正認同你的時候，也是你真正積累客戶資源的開始！再次，堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開（當(dāng)然，你不要把原有市場反而丟的差不多了，那就另當(dāng)別論了）。堅持下去，正常來說都會有業(yè)績。有這么一個案例：一個做分子診斷的IVD銷售，總是打不開市場。但是公司產(chǎn)品確實也還不錯，不過競爭對手也很多，一年來自己沒開一單，只是把原有客戶維護的很好！第二年，因為一個機遇攻克下來一個大醫(yī)院，從此打開市場前進的大門！這背后人家肯定在不斷的努力和堅持！當(dāng)然，勤奮之余，思考和不斷學(xué)習(xí)也很重要！最后，你總是換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境。這對IVD銷售來說，需要重新適應(yīng)一個新企業(yè)也需要很長的過程。尤其是過了30歲這個門檻，很多銷售對于跳槽其實都很慎重的，因為銷售不管到哪，證明他的只有業(yè)績！3）堅持不斷學(xué)習(xí)。如今的體外診斷行業(yè)，競爭環(huán)境非常激烈，只有不斷學(xué)習(xí)和歷練、總結(jié)才能提高自身的能力，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的。IVD從業(yè)者必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。（1）對行業(yè)有一定認識后，經(jīng)濟條件允許，可以參加一些線上線下培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常有必要的。（2）經(jīng)常閱讀IVD行業(yè)相關(guān)公眾號，有些媒體號會經(jīng)常發(fā)布一些行業(yè)干貨文章和行業(yè)動態(tài)，有的還會深度解讀某一事件。這也是我們學(xué)習(xí)的一個方式。（3）經(jīng)常做總結(jié)?？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法，對工作經(jīng)驗、日常感悟、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，個人升華其實就是每一個日常的總結(jié)、歷練和思考得來的。每天我們通過體外診斷行業(yè)各種資訊平臺，會看到各種利好和利空消息。比如做整體打包和區(qū)域檢驗中心，我們會看到有的從業(yè)者覺得不好，讓很多代理商丟了生意。其實并不能這么片面的去看待，市場經(jīng)濟是一個商業(yè)競爭環(huán)境，跟不上行業(yè)發(fā)展速度的被淘汰是很正常的。因為不管商業(yè)模式怎么變化，檢驗科對于產(chǎn)品的需求是不變的，對于服務(wù)的需求是不變的，對于質(zhì)量的需求是不變的。懂得看好行業(yè)的人，就會去找到打包商進行合作，同時做好終端開發(fā)，只要終端認可你們公司的產(chǎn)品，不管什么模式，機會依然很多。因此，任何時候，服務(wù)和開拓終端的能力才是重要的。又比如，很多人說現(xiàn)在行業(yè)競爭太激烈了，生意不好做。做生化、發(fā)光、POCT、分子診斷這幾個大板塊的終端企業(yè)都是一兩百家，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)、政策戰(zhàn)等等。其實，同質(zhì)化也只是外部現(xiàn)象。我們可以看到每年上市的體外診斷企業(yè)在逐年增加；很多體外診斷廠家的銷售額在逐年增長；每年獲得融資的體外診斷企業(yè)也在不斷增加；新加入的渠道商也越來越多。說明很多人其實很看好這個行業(yè)，只是你看到的是消極的一面。賺錢的人和企業(yè)依然很多，主要是取決于個人和企業(yè)是否跟上了行業(yè)的發(fā)展和競爭環(huán)境。數(shù)據(jù)一：截至2019年6月底，全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)達100.5萬個。與2018年6月底比較，全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)增加7344個，其中：醫(yī)院增加1580個，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)增加7545個。
數(shù)據(jù)二：中國體外診斷行業(yè)增速保持在11%-16%之間且逐年遞增。2018年我國體外診斷行業(yè)收入規(guī)模約為418億元。由于新冠的刺激，2020年將達到1000億元。總結(jié)來看，從終端醫(yī)院的數(shù)量來講，每年呈現(xiàn)上升的趨勢，其實未來也會有越來越多的二級醫(yī)院升級為三級醫(yī)院。說明終端需求是不斷上漲的，同比也反應(yīng)到行業(yè)增速一直保持上升的狀態(tài)。對于體外診斷行業(yè)來說：隨著人們健康意識的提升以及老齡化社會的逐步到來，國內(nèi)體外診斷行業(yè)會不斷向前發(fā)展，市場容量會持續(xù)上漲。
在IVD企業(yè)：學(xué)會溝通與協(xié)同很重要我們認為：我們?nèi)粘９ぷ髦?，?zhí)行力其實分兩個維度。一個是自身的執(zhí)行能力，比如你想要完成今年的業(yè)績，想要開發(fā)某個醫(yī)院，會不遺余力的去做，在遇到開發(fā)困境的時候會努力堅持并尋找方法解決問題。并不是在腦袋里想該怎么怎么樣，卻沒有付諸堅決的行動并有效達成。另一個是團隊溝通和協(xié)同下的執(zhí)行力，今天我們就講講這個執(zhí)行力。對于銷售而言：我們?nèi)粘２⒉皇嵌际窃陂_發(fā)業(yè)績，我們需要維護客戶，處理危機事件，處理合同續(xù)簽，處理回款等等。這些事情很多時候就涉及到和團隊的溝通和協(xié)同工作。舉個簡單的例子：一個合同需要續(xù)簽，涉及到合同起草、重新談判、合同審批等等各個方面。如果我們在溝通和團隊協(xié)調(diào)方面做的好，清楚公司內(nèi)部每個人做什么，什么環(huán)節(jié)需要找誰溝通，或者是否需要建群溝通等等。同時在這些細節(jié)工作中，清楚整個工作流程，并懂得如何高效溝通，我們才能做到游刃有余。這即是我們所說的另一個執(zhí)行力。不管行業(yè)和企業(yè)怎么變化，我們面對的都是實際工作。不管是做直銷還是經(jīng)銷，我們打交道的都是人。人與人的交往過程中，表現(xiàn)自己的本色是一件很重要的事情，但這并不是過于強調(diào)自己，也不是要過多的迎合別人，很多時候說話做事恰到好處即可！因此：做自己，很重要。 |
