疫情帶來的賺錢機會下半年依然還會有，但請記?。?/strong>
國內體外診斷行業(yè)目前已經(jīng)不是狩獵時代，而是開始過渡到農(nóng)耕時代。所謂農(nóng)耕，是因為現(xiàn)在競品太多。所以，接下來需要企業(yè)開始精耕細作，重視產(chǎn)品壁壘、質量、服務、“新”營銷、差異化。對于個人，全面提升個人綜合技能，近身肉搏的時代已經(jīng)來臨。當然，有些人可能不理解狩獵的概念，就像我們小時候，你會覺得山上野味很多，上山放個夾子，第二天大概率能把一只兔子提回來。當然，這只是一個比喻。說直白一點，老一輩IVD從業(yè)者面臨的市場是需求大于供給。很多醫(yī)院有需求，但是做上游產(chǎn)品的卻很少，就拿當年科華剛出來酶免產(chǎn)品的時候，聽說經(jīng)常都有很多代理商開車去廠子庫房門口排隊提貨，現(xiàn)在還有這種情景嗎？有，黑天鵝事件，新冠疫情讓邁瑞的呼吸機訂單供不應求。但是，目前的市場環(huán)境來看，除去上半年因為新冠疫情導至呼吸機、口罩、核酸檢測產(chǎn)品等新冠相關的周邊產(chǎn)品供不應求之外。常規(guī)產(chǎn)品現(xiàn)在肯定是很少出現(xiàn)供不應求，如果有，那這家企業(yè)企業(yè)肯定不是因為價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)營銷的結果。而是人家更加重視產(chǎn)品、質量、服務、差異化、“新營銷”。
因為現(xiàn)在是終端有限的情況下，廠家和渠道商太多了。就打個比方：目前國內生化試劑生產(chǎn)廠家兩百多家，如果50%的廠家在一個省放一個銷售，那就是一百多個。再加上渠道商一個省都是上千家，大家都是每天輪番的找主任、找主任、找主任。你覺得，如果你沒有比別人不一樣的地方，你大概率會怎么樣？一定是碰壁或者毫無進展。就像之前，我們有個會員跟我說：有一次，去見主任，主任直接說：你有什么事，今天上午你是第9個來見我的市場人員了。不過，還算好的，還能見到主任這個人。很多醫(yī)院，如果不熟悉的話，你估計都很難約到主任。甚至有的醫(yī)院，院長辦公室故意不掛牌子，即使進去了，也會讓你找不到方向。
所以，我們在2020年之后，應該更加注重精耕細作，發(fā)揮農(nóng)業(yè)文明時代的農(nóng)耕精神。只有這樣，你才能持續(xù)的往前走。就體外診斷企業(yè)而言：我們不能再一味的把資金投入到同質化的競爭中去，然后拼低價、拼政策。雖然，在前期可以分到一杯羹。長遠來講，沒有競爭壁壘。我們應該進行精細化的運營，即使產(chǎn)品市場上也有很多競爭者，但是，如果我們在服務、質量、營銷方式等方面，做的比競爭對手好很多，那就是差異化，就能產(chǎn)生一定的競爭壁壘。而這就需要我們關注到點，進行精耕細作，然后輻射到面。
對于體外診斷從業(yè)者而言：你所擁有的資源永遠是有限的，但是，我們如何高效完成資源交換以及在資源交換過程中，持續(xù)獲得回報，是需要我們不斷的學習、實戰(zhàn)、積累經(jīng)驗。就好比，你公司是賣POCT的，那產(chǎn)品就是你的基本資源，如何完成資源交換，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來，這個過程就不僅僅靠產(chǎn)品資源而言，還有個體資源（服務客戶的能力）、渠道資源等等。所以，對于個體而言，競爭如此激烈的當下，同樣需要精耕細作，提升自己的能力和水平，才能打敗競爭對手。因此，IVD行業(yè)狩獵時代已經(jīng)過去，因為現(xiàn)在獵手太多，獵物太少。而農(nóng)耕時代已經(jīng)來臨，精耕細作，通過長時間的終端和渠道關系經(jīng)營，來形成自己的競爭壁壘。(以上為體外診斷學院原創(chuàng)，我再拓展到一些具體的思考)
前段時間，有行業(yè)朋友發(fā)文章，也在寫IVD企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，總結起來是，上山、下鄉(xiāng)、小而美。要么進入三級醫(yī)院市場，和外資企業(yè)爭地盤；要么發(fā)展基層廣闊市場；要么找到還不那么擁擠的賽道，比如現(xiàn)在的凝血、質譜等。
企業(yè)要獲得穩(wěn)定的利潤和持續(xù)的增長，不外乎擴大規(guī)?；蚪档统杀?，以及增加核心用戶數(shù)量。
新冠給IVD企業(yè)帶來的不僅僅是增長，我覺得更大的好處是提升了運營能力。研發(fā)效率、供應鏈能力在特殊情況下都充分展現(xiàn)出來了?，F(xiàn)在都講內循環(huán)，其實抗擊新冠的整個過程，就是個內循環(huán)，自己研發(fā)生產(chǎn)試劑參與抗疫，完成了不可想象的全面篩查。那么在企業(yè)運營上，可以精細化運營的地方很多。比如，科學的研發(fā)流程，可以避免很多項目失敗，現(xiàn)在很多企業(yè)還是老板拍腦袋來決定做什么產(chǎn)品。行業(yè)內一些IVD企業(yè)開始引進IPD集成開發(fā)流程，這個方向肯定是對的。再比如在客戶管理上，很多的企業(yè)用的還是EXCELL表格，曾有醫(yī)院終端老師和我聊，不少企業(yè)裝機后，2年都沒見過廠家的人。ERP和CRM這兩個系統(tǒng)都是少不了的，我特意去看了IBM給制造業(yè)提供的解決方案，核心關鍵就是系統(tǒng)智能化。
再回到市場這個話題。IVD的市場能力還有巨大的潛力要挖掘。目前來看，主要的營業(yè)能力還都是銷售創(chuàng)造的，所以市場的地位并不被前線認可。按道理，市場才應該是核心，最能夠知道那個產(chǎn)品好賣，哪個市場能掙到錢。在消費品領域，市場部門都改成增長部門了。我覺得在數(shù)據(jù)分析能力、市場策略上IVD市場部普遍存在短板。銷售沒有市場的思維能力，市場沒有銷售經(jīng)驗，這個隔閡需要打破。需要把優(yōu)秀的銷售人員轉化為市場人員。
最后說一下品牌。走過了百花齊放的戰(zhàn)國時代，將進入的是一個市場穩(wěn)定期，公司大小有別，市場范圍有度，品牌將發(fā)揮重要的價值。以前客戶買產(chǎn)品，只要能用就可以，現(xiàn)在可能還要看產(chǎn)品設計的好不好看，客戶服務是否滿意，能否給使用者增加增值收益。品牌也是整個IVD行業(yè)企業(yè)的短板，有品牌部門的企業(yè)都沒幾家。品牌給客戶傳遞的是穩(wěn)定和可信耐的產(chǎn)品及服務，占領的是客戶的大腦。品牌能帶給企業(yè)的是組織的穩(wěn)定、產(chǎn)品的高溢價。從企業(yè)品牌窗口到企業(yè)價值挖掘，都可以有很多工作能做。 |
