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第一個知識點：整體托管，這個其實目前因為政策原因基本上公立醫(yī)院不做托管了，但是民營醫(yī)院還是有很多這種案例。整體托管就是把科室外包出去了，托管方每年按照約定好的分成比例和醫(yī)院分成。設(shè)備、試劑、耗材、人員工資、水電等等都是托管方管。這個是2015年以前相對要盛行的模式，后面因為政策原因很多配送商停掉了這塊業(yè)務(wù)，因為存在國有資產(chǎn)流失風(fēng)險，托管模式這塊也就冷下來了。

第二個知識點：集約化配送。集約化配送這塊最早就是像合富、潤達、塞力斯這些企業(yè)推動起來的，他們在做集約化這塊還是很專業(yè)。為醫(yī)院的集約化項目提供“集中采購 統(tǒng)一配送”的試劑耗材供應(yīng)鏈平臺，幫助醫(yī)院實現(xiàn)試劑采購價格的降低。尤其像潤達為行業(yè)輸送了很多這方面的人才?；旧虾竺嫦癜矆D、美康等等這些廠家入局整體打包市場的時候，都是去這些專門做集約化的企業(yè)挖人，然后建立自己的集約化事業(yè)部，參與集采這塊業(yè)務(wù)。

第三個知識點：整體打包，整體打包其實說白了就是集約化配送的升級版，我們也叫科室合作共建，原來最初做集約化主要是側(cè)重物流配送和降本增效。說白了就是大魚吃小魚，原來科室十幾個經(jīng)銷商，做集約化配送就是全部歸到一個或者兩三個配送商那。相信大家跑市場，也看到過很多醫(yī)院檢驗科，就是一個或者兩三個經(jīng)銷商負責(zé)供貨。

后面呢，隨著模式不斷創(chuàng)新了，就開始有企業(yè)進行整體打包服務(wù)，也就是不僅僅只做配送，更多的是希望做一條龍服務(wù)，比如醫(yī)院準(zhǔn)備做新院建設(shè)，整體打包商就從科室新院檢驗科裝修設(shè)計、設(shè)備配置到后期執(zhí)行、駐場服務(wù)、質(zhì)控教育、實驗室15189認證、學(xué)術(shù)合作等等做一個整體性的商業(yè)合作項目。

所以，給大家叫整體打包就是我們說的檢驗科合作共建。當(dāng)然，你也可以把整體打包看做是集約化服務(wù)項目，主要是看你提供的服務(wù)是不是整體性的，而不僅僅是一個配送服務(wù)。就像潤達，現(xiàn)在也在做整體性的集約化服務(wù)，而不僅僅是配送。當(dāng)然，行業(yè)做的怎么樣，具體現(xiàn)狀我們后面會交流分享。

第四個知識點是：區(qū)域共建。這塊像潤達、金域、迪安、邁克、安圖等等很多企業(yè)都在做這塊業(yè)務(wù)。區(qū)域共建就是涉及到我們區(qū)域檢驗中心的范疇了，關(guān)于區(qū)域檢驗中心，簡單來講，就是依托區(qū)域內(nèi)核心醫(yī)院的檢驗科建立或采取獨立建立的方式，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)其他醫(yī)療機構(gòu)，對區(qū)域內(nèi)檢驗資源進行優(yōu)化、整合、共享，建設(shè)覆蓋整個區(qū)域的中心實驗室，這就是區(qū)域檢驗中心。關(guān)于區(qū)域共建，我們體外診斷學(xué)院有單獨的課程進行系統(tǒng)的講解。不過需要和大家強調(diào)一點就是，做檢驗科整體打包，我們可以考慮后期升級區(qū)域檢驗中心，其實市場上已經(jīng)有很多這種案例了，之前有個同行，他們就做了一家縣級人民醫(yī)院合作共建，后面合作順暢了，順便就把下面的社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起做了，形成區(qū)域檢驗中心。

第五個知識點：做科室合作共建，一定要注意合同的規(guī)范性，什么意思呢。就是要在合同里約定好，避免將來因為政策問題扯皮的事情，把合同簽署完善很重要。之前行業(yè)里就有一家公司，和一家縣級中醫(yī)院簽訂了整體合作共建的合同，后面因為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療主管部門陽光招標(biāo)采購政策，要求走線上采購，結(jié)果合作被迫中止，同時還因為合同原因引起官司，這個終歸是不好的。所以做這類項目，一定要把控好風(fēng)險。

我們把這5個小知識點拎出來，主要是讓大家理清楚。目前行業(yè)里做集約化的也很多，不過大家越來越注重規(guī)范性了，接下來我們就這一領(lǐng)域的目前現(xiàn)狀和未來發(fā)展態(tài)勢進行分享。

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6月6日，國家衛(wèi)生健康委發(fā)布《2019年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》，從宏觀數(shù)據(jù)來看：醫(yī)院中，公立醫(yī)院11930個，民營醫(yī)院22424個。也就是說全國的醫(yī)院數(shù)量超過了34000個。（當(dāng)然醫(yī)院數(shù)量是不包含社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、基層衛(wèi)生院等等這些醫(yī)療機構(gòu)的）。

從我們了解的集約化服務(wù)數(shù)據(jù)來看，集約化服務(wù)項目目前估算在醫(yī)院總數(shù)的在15%-20%左右。也就是全國超過4500家醫(yī)院加入集約化項目（含區(qū)域共建）。受疫情影響，2020年上半年集約化項目相對往年較少，隨著疫情結(jié)束，下半年估計集約化項目數(shù)量還會繼續(xù)增長。這幾年集約化其實發(fā)展很快，集約化服務(wù)項目2016年占比大概只有為5%。

我們看另一組數(shù)據(jù)，醫(yī)院按等級分：三級醫(yī)院2749個（其中：三級甲等醫(yī)院1516個），二級醫(yī)院9687個。

就集約化服務(wù)這塊，從行業(yè)案例來看，集約化項目主要是偏二級醫(yī)院居多，比如很多縣人民醫(yī)院、縣中醫(yī)院、縣婦幼保健院。近年來三級醫(yī)院被集約化和共建合作的也在不斷增加。包括一些市級、縣市級、縣級三級醫(yī)院。

就拿上半年來說，2020年1月,潤達與鄆（yùn）城縣進行合作共建。舉行區(qū)域檢驗中心簽約及揭牌儀式。依托縣人民醫(yī)院檢驗科開展合作共建業(yè)務(wù)。2020年4月，潤達參與合作的海寧市中心醫(yī)院臨床檢驗集約化項目啟動會正式召開。

最后，我們再看一組數(shù)據(jù)，2019年底，全國1881個縣（含縣級市）共設(shè)有縣級醫(yī)院16175所、縣級婦幼保健機構(gòu)1903所。

在縣級層面，因為分級制度的出現(xiàn)，要求縣級醫(yī)院提升能力，而合作共建是可以協(xié)助縣級醫(yī)院提升科室能力的，因此，在政策支持下，有助于推動集約化模式的落地。

我們可以回顧一個政策，其實從2015年開始，我國政府正式把分級診療制度作為醫(yī)改的重頭戲，國辦發(fā)〔2015〕70號文《關(guān)于推進分級診療制度建設(shè)的指導(dǎo)意見》提出到2020年，基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式逐步形成，基本建立符合國情的分級診療制度。近年來，隨著分級診療制度的推進，縣級醫(yī)院能力提升是政府關(guān)注的點，所以，我們在課程中講發(fā)展歷程的時候，把2015年作為一個時間節(jié)點，正是因為分級診療制度的出現(xiàn)，科室合作共建和區(qū)域共建才依托政策而出現(xiàn)的。

其實，每一種行業(yè)盛行的模式，都是有國家政策作為底層支持的。

又比如：九部門關(guān)于印發(fā)2017年糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項治理工作要點的通知。提出：檢驗試劑集中采購、統(tǒng)一配送的建議，并明確指出原衛(wèi)生部接下來將要求地方擴大對檢驗試劑和低值醫(yī)用耗材納入集中采購領(lǐng)域。

當(dāng)然，未來也可能因為政策變化而產(chǎn)生變化，所以我們前面強調(diào)說，合同簽完善很重要。

前段時間，據(jù)體外診斷網(wǎng)消息，長春迪瑞與長春市中心醫(yī)院牽手合作共建標(biāo)準(zhǔn)化實驗室！其實大家都是看重了共建合作可以不僅可以帶動自產(chǎn)產(chǎn)品推廣與合作，還可以換種符合當(dāng)前政策的方式，把醫(yī)院整體打包了，或者合作一部分。迪瑞這個就是個典型案例，這也算是他們切入這一領(lǐng)域的標(biāo)桿醫(yī)院了，不進將自身的LA-60全自動樣品處理系統(tǒng)放進醫(yī)院，同時后期還有很多自產(chǎn)產(chǎn)品一樣通過打造標(biāo)準(zhǔn)化實驗室的方式進入。

當(dāng)然，在集約化這塊還有很多像潤達、塞力斯、合富、金域、迪安、國藥、九州通、上海潤祥、華潤山東、四川亞中等等的參與者，大家可以通過課程學(xué)習(xí)。

目前對于行業(yè)集約化、合作共建這塊，不管是生產(chǎn)企業(yè)、第三方、代理商、藥品配送商都有參與。從參與者合作情況來看，存在一種情況：就是：降本過猛。因為很多地方在整體打包這塊競爭很激烈，不少參與者進行低價競爭，我們知道的有一家企業(yè)，在裝修、設(shè)備全投入的情況下，把分成比例做到低于15%.結(jié)果造成區(qū)域內(nèi)其他醫(yī)院知道了后，在后期整體打包過程中，分成比例偏低。其實這并不雙贏，企業(yè)沒有一定的盈利，那在后期肯定就提供不了對應(yīng)的服務(wù)，畢竟到處都要花錢。之前有家企業(yè)就是因為降本過猛，原來的進口儀器成本太高，結(jié)果打包商不供試劑了，因為供一次虧一次，最終醫(yī)院引入其他供應(yīng)商進來。這就是在成本控制這塊沒做好，造成打包失敗的案例。

另外一個就是執(zhí)行階段，普遍會遇到為：比如科室拒絕合作；不給訂單；不配合更換品牌；原來供應(yīng)商惡意抵制、干涉貨源。這種一方面其實就是沒有足夠?qū)I(yè)的執(zhí)行團隊去處理，執(zhí)行足夠?qū)I(yè)的話其實可以避免很多問題。

最后就是各個省市的情況，目前全國很多省份打包很火，據(jù)我們了解，山東、河南、四川、重慶、貴州、云南、山西、安徽、黑龍江、內(nèi)蒙古、河北等省做整體打包很多。尤其是像西南地區(qū)、西北地區(qū)、東北地區(qū)、華東部分省市等等做整體打包和區(qū)域共建很多。

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總結(jié)來講，我們覺得未來行業(yè)模式這塊，除了傳統(tǒng)的渠道銷售模式，另外幾個大的發(fā)展方向的話主要是一下四個方向：

第一個：標(biāo)準(zhǔn)化實驗室，隨著國產(chǎn)替代的不斷深入和技術(shù)發(fā)展，將來會有越來越多的廠家上市，也會有越來越多的廠家像安圖、邁克、邁瑞一樣不斷擴大產(chǎn)品線，這類企業(yè)以生化、免疫企業(yè)為主。將來可能分子診斷企業(yè)也會加入。當(dāng)自產(chǎn)產(chǎn)品線足夠強大，企業(yè)就可以進行整合，就像邁瑞推出的流水線，把自己產(chǎn)品組合在一起，形成自己定義的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，和檢驗科進行合作。大部分科室合作的試劑耗材儀器進行自產(chǎn)配套化。

第二個：全實驗室自動化，也就是我們說的流水線。這個目前已經(jīng)發(fā)展了很多年了，但是主要集中在生化免疫和前處理集成這塊，也有把部分臨檢產(chǎn)品連在一起的。未來隨著技術(shù)的發(fā)展，很多大型三甲醫(yī)院實驗室，想必也會進行全實驗室自動化發(fā)展，除了生化、發(fā)光，血球、血凝，包括尿液、糞便分析、自免、酶免，甚至分子診斷等全部連在一起，形成全實驗室自動化系統(tǒng)。當(dāng)然這也是一個構(gòu)想，實驗室自動化企業(yè)和整體打包也差不多，只是形式不一樣，一個是模式層面參與集約化，一個是技術(shù)層面解決集約化。

第三個，合作共建。未來隨著分級診療的不斷落地，會有越來越多的醫(yī)院參與合作共建，形成區(qū)域檢驗中心。也會產(chǎn)生各種形式的合作模式，因為降低醫(yī)院采購成本和反腐是近些年的主題，而合作共建是對于這方面是一個可以嘗試的模式，很多原來科室自己決定的采購，現(xiàn)在可能政府層面參與了，我們看到很多共建模式都是政府出面，院長很多時候可能都不能決定，更別說檢驗科了。所以，合作共建作為一種迎合當(dāng)前政策的行業(yè)模式，未來還會繼續(xù)發(fā)展。

第四個：線上采購。線上采購最早發(fā)源于重慶，也就是重慶市藥品交易所，公立醫(yī)院檢驗科的試劑耗材都要在重慶藥交平臺下單，而后在全國范圍內(nèi)大多省市都在推行陽光采購平臺。同時，像最近的新冠試劑集中采購一樣，未來行業(yè)也會在不同地區(qū)進行類似集中采購，目的就是為了降低采購成本。對于線上采購也可能是集約化的一個阻礙。這兩個方向還是存在一些矛盾的地方。

近日，國家衛(wèi)健委聯(lián)合工信部、公安部等九部委聯(lián)合印發(fā)了《2020年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點的通知》，也可以看出近年來，國家層面對于反腐的力度。畢竟原來一個科室十幾家合作商，甚至幾十家合作商，相對于集約化后的一家或者幾家還是可以避免很多不當(dāng)?shù)馁忎N之風(fēng)。

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本地化商務(wù)經(jīng)營雖然會一直存在，商務(wù)活動也會一直展開，但是未來隨著技術(shù)和模式的深入展開，很多小經(jīng)銷商肯定會被時代淘汰。更多留下來的會是專業(yè)化、規(guī)模化的經(jīng)銷商。其實現(xiàn)在已經(jīng)有很多小經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入背后，把業(yè)務(wù)交給大的廠家或者參與運作集約化項目了。