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本文件是根據(jù)我做產(chǎn)品經(jīng)理的時期，在新產(chǎn)品的推進(jìn)過程中，根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出來的關(guān)于《產(chǎn)品銷售手冊》的編制工作資料，希望能對各位IVD從業(yè)者起到一定的參考作用，準(zhǔn)備本文時，盡可能的想做的全面些，大家可以根據(jù)自己所轄產(chǎn)品的實際情況進(jìn)行內(nèi)容篩選。
《銷售手冊》是用來指導(dǎo)IVD銷售人員賣什么、賣給誰、怎么賣、為什么賣的信息集合。當(dāng)然是要給銷售人員看的。也許你還要把給售前、售后相關(guān)的資料統(tǒng)統(tǒng)放在里面，做一個all in one的東西，那最好還是忍了吧！這種大而全的長篇大論很難消化，除非你面對的是一個“顧問式”的超級銷售大師。一般是“電子版”+“印刷版”，“電子版”是為了便于傳輸，“印刷版”是為便于閱讀，你千萬別指望大家去看一大堆電子文件。現(xiàn)在想起來，其實最好是“電子版”務(wù)必全細(xì)，“印刷版”力求精簡，如此銷售人員隨時可閱讀“印刷版”，需要時則可調(diào)閱“電子版”仔細(xì)研讀。最簡單的《銷售手冊》是FAQ，如果你能把關(guān)鍵的問題濃縮在幾頁紙內(nèi)清晰表達(dá)（是否清晰和足夠需要銷售人員來下評語）再好不過了。當(dāng)然如果達(dá)到上面的境界，需要勤加修煉，目前我們經(jīng)常出的就是一本，上百頁，其中包括市場、包括策略也包括產(chǎn)品，看來是必須要精簡了。一般的產(chǎn)品從無到有經(jīng)歷了“創(chuàng)意的產(chǎn)生”、“創(chuàng)意的篩選”、“概念調(diào)查與評估”、“未來營銷策略規(guī)劃”、“產(chǎn)品贏利分析預(yù)測”、“產(chǎn)品研究開發(fā)”、“試銷”、“商品化”共八個可循環(huán)往復(fù)的階段。那么《銷售手冊》便是在“商品化”階段的里的一項“工作”，如果你前面七個階段作的好，《銷售手冊》便是水到渠成的事情，即精華多自然而成。開宗明義，讓大家知道這個冊子主要講的是什么產(chǎn)品；用最短的篇幅最精確的語言，描述這個產(chǎn)品滿足什么需求，目標(biāo)客戶是那些，價格處于什么水平，主要通過什么渠道進(jìn)行銷售。這部分內(nèi)容，一方面可以讓大家對這個產(chǎn)品所面臨的市場和競爭者有清晰的認(rèn)識，因為大家今后要跟他們打交道的。同時這也是你來闡釋你為什么要推出這個產(chǎn)品的市場原因。需求：客戶面臨的威脅？有可能的解決方案？國際的流行趨勢？利好的政策？這個市場有多大？增長如何？不同的客戶可能存在的需求差異等等。競爭：競爭者都是哪些？什么時候開始進(jìn)入這個市場？有什么明顯的優(yōu)勢和劣勢等等。把客戶經(jīng)常會問到的問題列在這里，并給出最優(yōu)的答案。這部分應(yīng)該涵蓋內(nèi)容很廣，是《銷售手冊》的核心內(nèi)容，包括目標(biāo)市場、產(chǎn)品策略、競爭策略、競爭對比、產(chǎn)品亮點(diǎn)等等。呵呵，如果FAQ作的好，可以把其他部分的內(nèi)容包容進(jìn)去，并且進(jìn)行分類：銷售FAQ，客戶FAQ，技術(shù)FAQ等。這個產(chǎn)品獲得的各種市場準(zhǔn)入證明，獲得的榮譽(yù)等有助于提高產(chǎn)品形象品質(zhì)的具有公信力的證明文件放在這里。對于新產(chǎn)品，成功案例是最大的強(qiáng)心劑；對于老產(chǎn)品，成功案例是最好的應(yīng)用證明；成功案例的幾個來源：自己親手和銷售人員共同開拓的項目、從銷售和售前人員獲得的項目信息等，如果有客戶的證明更好。一般情況下不建議將產(chǎn)品價格直接放在銷售手冊里，但如果有公開報價和折扣，盡量列進(jìn)來，在電子版的銷售手冊中，最好明確這個產(chǎn)品的銷售quota（配額，定額）怎么計算。準(zhǔn)確的、簡要的對于幾個主要競爭對手的對比。要一針見血的告訴銷售人員，在他沖向前線的時候，能夠獲得的各種支持和如何獲得支持。另外還有一堆資料，如：《操作SOP》、《質(zhì)量管理文件》、《安裝手冊》、《性能驗證報告》、《校準(zhǔn)報告》、《公司介紹》等資料，建議作為單獨(dú)文件使用。注：本文所說的是給公司內(nèi)部人員推進(jìn)的產(chǎn)品手冊，至于給客戶介紹產(chǎn)品的資料，最好是簡單扼要，以一張紙的篇幅為佳，讓客戶在不超過10分鐘就可以對你的產(chǎn)品有大概的了解。
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